Columna de Historia y Relaciones Culturales, 15 de junio de 2018

Reflexiones desde Latinoamérica: Equilibrio entre la sensibilidad cultural y la racionalidad económica con China

 Por Claudia Labarca

Si en Google buscamos la pregunta: “¿cómo hacer negocios con China?” aparecerán más de 30 millones de resultados. La mayoría, se sustentará en listar una serie de “claves” o “tips” que indicarán al empresario hispano parlante (si se busca en inglés esta cifra sube a más de 1.200 millones de resultados) cómo debe comportarse y qué directrices culturales debe considerar a la hora de hacer negocios con China. Propondrán, por ejemplo, consideraciones básicas de etiqueta, tales como pasar la tarjeta con las dos manos, entregar regalos a la contraparte y, por supuesto, respetar la cultura y los llamados valores chinos. Si bien esta serie de directrices esconden una premisa esencial en aspectos comunicacionales interculturales (como es empatizar con interlocutores pertenecientes a una cultura diferente), corremos el riesgo, como ya lo decía el destacado sociólogo Grannovetter, de sobre-socializar las relaciones económicas con China . ¿Qué significa esto?, evidentemente significa dotar de una importancia excesiva a lo “social” por sobre lo económico-racional. Sin embargo, en un segundo análisis, esta actitud de sobre-socialización implica, en alguna medida, considerar al otro desde una mirada que bien podría pensarse desde el “orientalismo” en el sentido propuesto por Edward Said, en tanto posiciona al otro como diferente (y de alguna manera pre-moderno) y por tanto sujeto a una culturalidad que sobrepasa los ámbitos estrictamente racionales. Esta perspectiva, devela también una autoconcepción de la identidad propia que, de alguna manera, se atribuye una modernidad y una occidentalización que se desliga del concepto de lo “latinoamericano”.

Por supuesto, caminar por la vereda de la pura racionalidad tampoco parece asegurar el éxito en las relaciones de negocios interculturales. Luego de sostener largas conversaciones con empresarios y ejecutivos chilenos que interactúan comercialmente con China, es posible observar un patrón de conducta que se mueve entre aquellos que no consideran relevante los aspectos culturales (“los negocios son iguales en todas partes del mundo”) y aquellos que se sitúan en una situación de desventaja de poder al intentar -muchas veces sin éxito y sólo en una dimensión bastante superficial- asimilar comportamientos no propios con miras a fortalecer las relaciones interpersonales.

Un tercera dimensión que esconde esta presunción de la sobre-culturalidad china en los negocios, revela también una suerte de totalización -y simplificación- de su identidad. Se les atribuye así, y en igual medida, un comportamiento nacional de igualdad en valores culturales y comerciales. Pareciera evidente que en una sociedad de más de 1.400 millones de habitantes, con medio centenar de etnias diferentes y en un proceso diferenciado de globalización desde el gobierno de Deng Xiao Ping, debiera también ser una muestra heterogénea de comportamientos y valores en entornos económicos y comerciales. Sin embargo, no lo es, sobre todo para aquellos que se inician en las relaciones comerciales, que tienden a apostar por uno de los dos extremos entre la sobre-socialización y la excesiva racionalización de las relaciones económicas.

Pareciera ser que la mejor manera de sortear estos extremos es la interacción y la observación constante de la contraparte, tal como lo planteara hace ya varias décadas Robert Axelrod (tit for tat, en el idioma inglés) cuando propone una solución a los problemas de cooperación y la teoría del prisionero en tanto se propone cooperar y luego reciprocar la respuesta del interlocutor.   Una versión mejorada, sería quizás aquella que considerara en un modelo colaborativo racional, variables culturales que efectivamente incidieran en mejorar la cooperación económica.

Claudia Labarca es Profesora asociada de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile.